編者按：近日，業(yè)界最具影響力的高端互動(dòng)沙龍節(jié)目《博客訓(xùn)練營(yíng)》迎來(lái)了第40期嘉賓，即中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)總裁兼首席執(zhí)行官?gòu)埾驏|。這也是張向東在萬(wàn)網(wǎng)被阿里巴巴以5.4億收購(gòu)后首次走進(jìn)門(mén)戶(hù)演播室解讀幕后故事。

　　新聞背景：9月28日，阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司（HK.1688）宣布，將支付人民幣5.40億元的現(xiàn)金，分兩期獲得國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)在中國(guó)營(yíng)運(yùn)股權(quán)。

　　交易詳情：

　　股東協(xié)議：阿里巴巴同意，在萬(wàn)網(wǎng)達(dá)成另一套交割后的業(yè)績(jī)表現(xiàn)指標(biāo)前提下，于股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃期間，向創(chuàng)辦公司及核心員工轉(zhuǎn)讓獎(jiǎng)勵(lì)股份。 前述業(yè)績(jī)表現(xiàn)指標(biāo)將根據(jù)萬(wàn)網(wǎng)的持續(xù)業(yè)務(wù)策略及目標(biāo)按年設(shè)定。倘若業(yè)績(jī)表現(xiàn)指標(biāo)獲得100%達(dá)成，則于五年期間將會(huì)轉(zhuǎn)讓獎(jiǎng)勵(lì)股份的總數(shù)相等于萬(wàn)網(wǎng)15%的權(quán)益。倘若任何或全部的業(yè)績(jī)表現(xiàn)指標(biāo)獲得超額達(dá)成，待轉(zhuǎn)讓的獎(jiǎng)勵(lì)股份比例將相應(yīng)增加，但倘若該等轉(zhuǎn)讓將直接或間接導(dǎo)致本公司在萬(wàn)網(wǎng)股東大會(huì)的表決權(quán)少于51%(以全面攤薄計(jì)算)，本公司將無(wú)義務(wù)轉(zhuǎn)讓任何獎(jiǎng)勵(lì)股份。

　　交易賣(mài)方：SYNNEX、Rich Premier、Amplecity、Keen Bond、King Long及Platane。SYNNEX是中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)大股東，萬(wàn)網(wǎng)在2007年曾以出售控股權(quán)予全球IT供應(yīng)鏈服務(wù)商SYNNEX。2007年4月，SYNNEX宣布收購(gòu)中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)多數(shù)股權(quán)，實(shí)現(xiàn)控股，代價(jià)是數(shù)千萬(wàn)美元。

　　價(jià)款支付：交易自交割日起，阿里巴巴以現(xiàn)金支付首期對(duì)價(jià)57,374,999美元(約為444,730,830港元)；交割日后六個(gè)月，以現(xiàn)金支付遞延對(duì)價(jià)6,375,000美元(約為49,414,537港元) 。

　　董事會(huì)構(gòu)成：于收購(gòu)交割后，萬(wàn)網(wǎng)董事會(huì)將由不多于七名成員組成；阿里巴巴有權(quán)委任或免任五名成員，包括董事會(huì)的主席。倘若各創(chuàng)辦公司共同擁有超過(guò)萬(wàn)網(wǎng)已發(fā)行股本10%的權(quán)益, 則創(chuàng)辦公司可推薦其馀兩名董事會(huì)成員；惟兩名人選必須事先獲得阿里巴巴書(shū)面批淮。

　　以下為實(shí)錄：

　　張向東：我不知道從什么地方開(kāi)始講，希望給我一些提示，從哪里說(shuō)起，大家有興趣的內(nèi)容是什么，我很愿意跟大家分享。

　　大家很關(guān)心我們這次萬(wàn)網(wǎng)和阿里巴巴資本方面的運(yùn)作是怎么樣一個(gè)細(xì)節(jié)。其實(shí)這次阿里巴巴是在香港聯(lián)交所上市的公司，它披露的文件還是很詳盡的，而且是公開(kāi)的，大家有興趣其實(shí)可以去看一下。包括有關(guān)的金額、比例都在里面，我也覺(jué)得沒(méi)什么特別多需要補(bǔ)充的內(nèi)容，說(shuō)實(shí)話(huà)超出內(nèi)容的東西我也不能講。

　　主持人：在座的都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，主要是互聯(lián)網(wǎng)方面的博客，萬(wàn)網(wǎng)在07年有一個(gè)比較大的動(dòng)作就是SYNNEX成為控股股東，現(xiàn)在阿里巴巴接盤(pán)以后這塊大家不是很了解。

　　張向東：大家關(guān)注的還是資本方面的過(guò)程。

　　博友：我們知道的萬(wàn)網(wǎng)域名注冊(cè)還有一些空間、服務(wù)器，還有一些建站以及一些其它服務(wù)，咱們這邊目前的市場(chǎng)份額這塊業(yè)務(wù)的具體情況阿里會(huì)收購(gòu)。

　　博友：是不是你們的業(yè)務(wù)開(kāi)始萎縮了？現(xiàn)在需要萬(wàn)網(wǎng)的人越來(lái)越少了。

　　博友：阿里巴巴需要萬(wàn)網(wǎng)的哪部分業(yè)務(wù)？

　　博友：我在萬(wàn)網(wǎng)注冊(cè)有好幾個(gè)域名，請(qǐng)問(wèn)您這十幾年來(lái)萬(wàn)網(wǎng)的發(fā)展伴隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如像搜狐、新浪有很多很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭可能都是萬(wàn)網(wǎng)的用戶(hù)，萬(wàn)網(wǎng)的角色可能是一個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)或者是提供基礎(chǔ)設(shè)施的角色。通過(guò)跟阿里巴巴合作以后，您覺(jué)得萬(wàn)網(wǎng)的角色有沒(méi)有一些轉(zhuǎn)變？

　　博友：我分析阿里這些產(chǎn)品里面最需要很大帶寬和服務(wù)器的就是阿里軟件，是不是阿里軟件還有日本軟銀在后面推動(dòng)？

　　張向東：我想介紹一下在萬(wàn)網(wǎng)的心目中以及阿里巴巴的心目中大家有一種未來(lái)構(gòu)思經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃和愿景，這個(gè)可以解釋我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事情。一個(gè)就是談一下有關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈，就像前面朋友講的，萬(wàn)網(wǎng)公司在互聯(lián)網(wǎng)非?；A(chǔ)的層次給客戶(hù)提供服務(wù)，也是最早的一家提供商。我們定位提供商業(yè)化的服務(wù)或者說(shuō)是為互聯(lián)網(wǎng)中或者為經(jīng)濟(jì)中的商業(yè)成分提供服務(wù)。最早的我們?cè)?6年的時(shí)候就是這樣的想法，所以我們沒(méi)有去做一些娛樂(lè)媒體這樣的，我們就是專(zhuān)注于想幫助經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)中比較嚴(yán)肅的內(nèi)容來(lái)提供服務(wù)的。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)了中小企業(yè)是最需要提供互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)服務(wù)，一下子就做了十幾年，專(zhuān)注在這個(gè)領(lǐng)域。去看阿里巴巴它的定位跟我們非常相似，想法也非常相似，大家都覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)能改變?nèi)藗兊纳?，但是又?zhuān)注在互聯(lián)網(wǎng)會(huì)影響人們的經(jīng)濟(jì)生活。今天的互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)分化了，有的改變?nèi)藗兊娜粘Ｉ?，有的改變?nèi)藗兊膴蕵?lè)生活，萬(wàn)網(wǎng)想改變的是人們做生意的模式，企業(yè)會(huì)遲早使用互聯(lián)網(wǎng)，包括它的前端是網(wǎng)站，后端是信息化的體系，它的內(nèi)部的運(yùn)作高度自動(dòng)化，這個(gè)是我們的夢(mèng)想。

　　萬(wàn)網(wǎng)公司我們一開(kāi)始在實(shí)踐這個(gè)過(guò)程，可以看到我們經(jīng)過(guò)大概有不到十年的技術(shù)發(fā)展以后，萬(wàn)網(wǎng)整個(gè)內(nèi)部流程就高度的自動(dòng)化，高度的有效率。所以應(yīng)該說(shuō)萬(wàn)網(wǎng)公司是使用互聯(lián)網(wǎng)和使用IT的一個(gè)典范這樣一個(gè)企業(yè)。離開(kāi)了這些東西我覺(jué)得萬(wàn)網(wǎng)公司一下子營(yíng)業(yè)額是現(xiàn)在的1%，換句話(huà)說(shuō)我要達(dá)到現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)額得增加一百倍的人才能夠做到這樣的一個(gè)程度。因此，我們覺(jué)得在我們心中有一種夢(mèng)想，我們要用IT來(lái)武裝這些客戶(hù)，結(jié)果發(fā)展了這么多年以后我們?nèi)タ?，市?chǎng)上已經(jīng)分化成這樣了，而且阿里巴巴是一個(gè)跟我們想法非常相近的公司，并且比我們做得大，比我們做得好，我們現(xiàn)在應(yīng)該承認(rèn)這一點(diǎn)，雖然我們起點(diǎn)很早，但是我們?cè)诘皖^耕耘的時(shí)候別人用一種不同的方式來(lái)做，并且做得更好。我們很客觀承認(rèn)我們沒(méi)有阿里巴巴做得大做得好，也是因?yàn)槲覀兊穆纷叩牟煌?，雖然說(shuō)目標(biāo)是一樣的，但是它有它的走法，我有我的走法，我們做的內(nèi)容也不同。如果說(shuō)去比較絕對(duì)規(guī)模上的大小我們確實(shí)有很大的差距，但是在各自領(lǐng)域我覺(jué)得我們還算做得非常好了。

　　回到我們這個(gè)領(lǐng)域，如果從若干年以前去看的話(huà)，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在看若干年以前我們會(huì)認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域，我們選擇的領(lǐng)域是相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的領(lǐng)域，但是我們既然在里面做了我們就必須要做好成為最優(yōu)秀的公司。因?yàn)槲覀円舶l(fā)現(xiàn)，我們所提供服務(wù)的對(duì)象還是相當(dāng)?shù)囊蕾?lài)我們，我們每天如果稍微有一點(diǎn)做不好客戶(hù)會(huì)來(lái)找我們，相反我們做得好的那些地方客戶(hù)可以看到他們一直跟著我們，所以這些給我們很大的鼓勵(lì)，我們自己走的路沒(méi)有錯(cuò)，雖然在眾多的商業(yè)模式當(dāng)中我們選擇了一種，但是走下去我們的前途同樣是光明的，特別是我們看到未來(lái)的愿景，我們度過(guò)了這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的困難之后，前景會(huì)是光明的，明天會(huì)比今天更好。

　　我現(xiàn)在來(lái)看這個(gè)也一步步驗(yàn)證了我們當(dāng)時(shí)的判斷，經(jīng)過(guò)困難你能夠挺下去，你能夠渡過(guò)這樣一個(gè)困難，然后一步步你可以走得更好。現(xiàn)在到了2009年，市場(chǎng)上的勝者基本上已經(jīng)看得比較清楚了，并且我們發(fā)現(xiàn)阿里巴巴跟我們有很強(qiáng)的互補(bǔ)性，具體來(lái)講一個(gè)阿里巴巴所做的客戶(hù)群跟萬(wàn)網(wǎng)的不太一樣，雖然說(shuō)都是中小企業(yè)，但是阿里巴巴更加注重的是制造業(yè)和出口類(lèi)型的企業(yè)，而萬(wàn)網(wǎng)所服務(wù)的相對(duì)來(lái)說(shuō)更廣泛一些，特別是萬(wàn)網(wǎng)服務(wù)了很多服務(wù)型的企業(yè)，客戶(hù)類(lèi)型有比較強(qiáng)的互補(bǔ)性。二來(lái)，地域也有很大的差別。萬(wàn)網(wǎng)在北方比較強(qiáng)，而阿里巴巴在江浙地區(qū)是最強(qiáng)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)在北方比較弱一些，所以從這方面有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。加上這些原因，綜合這些原因，兩家做到一起是非常好。這是回答一個(gè)基本的大家關(guān)心的問(wèn)題。為什么這兩家公司走到一塊兒。

　　在今后可以說(shuō)經(jīng)過(guò)很多交流之后，萬(wàn)網(wǎng)應(yīng)該扮演的角色在未來(lái)可以扮得更強(qiáng)。按照我們的想法，本身也很巧，萬(wàn)網(wǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，萬(wàn)網(wǎng)要經(jīng)營(yíng)一個(gè)百年老店百年企業(yè)，阿里巴巴說(shuō)我要經(jīng)營(yíng)103年，算一算如果用同樣的邏輯算的話(huà)，萬(wàn)網(wǎng)好像應(yīng)該經(jīng)營(yíng)比103年還要強(qiáng)一些，如果終點(diǎn)是相同的話(huà)，我們1996年就成立了。大家都有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)這個(gè)公司的理念，這一點(diǎn)非常重要，大家也都知道很多公司在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有一些不規(guī)范的做法，用我的話(huà)說(shuō)就是在埋地雷，我前面埋了一顆地雷后來(lái)它在爆炸的時(shí)候把我炸的沒(méi)辦法往前走。當(dāng)你想經(jīng)營(yíng)一個(gè)長(zhǎng)期的老店的時(shí)候不允許給自己埋地雷，所以要求你在每一步都走得非常規(guī)范，所有的方面。我們發(fā)現(xiàn)這些方面也非常得相近，相互的了解越多，我們?cè)接X(jué)得特別好，很珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，就這樣我們終于達(dá)成了一個(gè)戰(zhàn)略關(guān)系。我們思維的過(guò)程是這樣形成的。這是我想跟大家分享的方面，其它方面需要大家提示一下。

　　博友：阿里巴巴不適合萬(wàn)網(wǎng)的話(huà)也可能去收購(gòu)新網(wǎng)，因?yàn)樗枰粋€(gè)這樣的業(yè)務(wù)，阿里巴巴的客戶(hù)現(xiàn)在都是有二級(jí)域名，以后肯定要有獨(dú)立的網(wǎng)站獨(dú)立的空間，與阿里巴巴的后臺(tái)是相互相通的，不像南電信北網(wǎng)通一樣不互聯(lián)不相通。萬(wàn)網(wǎng)和淘寶有一項(xiàng)合作的產(chǎn)品，三派也有一個(gè)店掌柜，你們也有合作的產(chǎn)品。阿里巴巴是需要這樣一個(gè)公司或者它自己也要建一個(gè)IDC也可以，跟他們合作有一點(diǎn)好處，你們有這個(gè)客戶(hù)不是阿里巴巴的客戶(hù)可能發(fā)展成為它們的客戶(hù)，而且阿里巴巴這么多客戶(hù)肯定會(huì)成為萬(wàn)網(wǎng)的客戶(hù)。如果阿里巴巴自己不做那些客戶(hù)要去找別人。你們跟他們合作最看中阿里巴巴哪一點(diǎn)？

　　張向東：首先最重要的我們選擇公司作為股東合作的話(huà)，經(jīng)營(yíng)理念是最重要的，再加上最好能夠各方面有協(xié)同效應(yīng)，能有互補(bǔ)性，這樣會(huì)更好。從更多的細(xì)節(jié)層面來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們覺(jué)得其實(shí)也有了剛才說(shuō)到IDC甚至技術(shù)方面的互補(bǔ)性，我覺(jué)得這個(gè)都是存在的。剛才講我們還有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么阿里巴巴不去跟他們合作？解釋這個(gè)原因不應(yīng)該是我，但是坐在這里去瞎想的話(huà)，如果收購(gòu)或者投資的話(huà)一定會(huì)選最優(yōu)秀的公司，這是很自然的考慮。因?yàn)榘⒗锇桶褪且粋€(gè)佼佼者，所以它也會(huì)去選擇。阿里巴巴既然選擇我們，我認(rèn)為是沒(méi)有錯(cuò)的。

　　博友：您認(rèn)為阿里巴巴為什么必須選擇萬(wàn)網(wǎng)？還是萬(wàn)網(wǎng)比別人強(qiáng)在哪里？

　　張向東：我長(zhǎng)得好看。

　　博友：阿里巴巴和你們合并的方式為什么不用定量增發(fā)而是現(xiàn)金的方式？您個(gè)人在這次交易當(dāng)中有什么獲利？

　　張向東：那個(gè)問(wèn)題還是應(yīng)該阿里巴巴來(lái)回答，內(nèi)部財(cái)務(wù)方面的籌劃考慮我確實(shí)不太清楚。

　　博友：萬(wàn)網(wǎng)這個(gè)時(shí)候把自己最核心的東西賣(mài)掉會(huì)不會(huì)很心疼？上市路上還有哪些障礙？

　　張向東：應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)大家很關(guān)心的話(huà)題，說(shuō)實(shí)話(huà)我們現(xiàn)在的需要并不是資金，如果看萬(wàn)網(wǎng)的財(cái)務(wù)報(bào)表的話(huà)我們利潤(rùn)情況是相當(dāng)不錯(cuò)的，所以我們現(xiàn)在最關(guān)注的不是需要錢(qián)而是上市來(lái)說(shuō)它能夠帶來(lái)融資但是也付出很大的代價(jià)，所以我們?cè)谶x擇現(xiàn)在應(yīng)該做什么的時(shí)候，我們最關(guān)注的還是到底什么能夠給萬(wàn)網(wǎng)帶來(lái)最大的未來(lái)發(fā)展，我們?cè)诳紤]戰(zhàn)略方面的最大化，發(fā)展速度的最大化。

　　博友：我感覺(jué)基本萬(wàn)網(wǎng)賣(mài)掉了。

　　張向東：其實(shí)也不盡然，我現(xiàn)在說(shuō)這些也都很空洞，希望大家去觀望關(guān)注，三年以后五年以后大家再看萬(wàn)網(wǎng)是什么樣子一切就真相大白。

　　博友：現(xiàn)在企業(yè)級(jí)的用戶(hù)大概有多少？

　　張向東：我們現(xiàn)在付費(fèi)的用戶(hù)總共是四五十萬(wàn)，其中有一大部分是企業(yè)客戶(hù)，一少部分是個(gè)人客戶(hù)。

　　博友：他們的公告里面的意思，相當(dāng)于買(mǎi)你們的客戶(hù)，一千塊錢(qián)一個(gè)客戶(hù)?？蛻?hù)資料會(huì)給你們嗎？

　　張向東：這個(gè)絕對(duì)不是一個(gè)賣(mài)客戶(hù)的概念，這個(gè)我不同意，不是這樣一個(gè)概念。我們一直在講協(xié)同增效，大家的渠道不同產(chǎn)品不同客戶(hù)不同，通過(guò)這樣兩家合作，我能讓這樣的客戶(hù)享受到這樣的產(chǎn)品和服務(wù)或者讓萬(wàn)網(wǎng)的客戶(hù)享受阿里客戶(hù)的服務(wù)，或者讓阿里的客戶(hù)享受萬(wàn)網(wǎng)的服務(wù)，這是協(xié)同增效，并不是把客戶(hù)數(shù)據(jù)打印出來(lái)給你，不是這樣一個(gè)概念。如果沒(méi)有增效，平移沒(méi)有任何意義。

　　博友：獨(dú)立域名帶有官方的背景，作為域名的注冊(cè)者來(lái)講很重要的資料都會(huì)交給你，阿里巴巴是一家商業(yè)公司，如果把客戶(hù)資料直接交給阿里巴巴有顧慮，它的銷(xiāo)售和你們的銷(xiāo)售有差別。

　　張向東：這個(gè)不用太擔(dān)心，你可以看到比如阿里巴巴的客戶(hù)他的付費(fèi)客戶(hù)幾十萬(wàn)，免費(fèi)客戶(hù)幾千萬(wàn)，那么它的客戶(hù)資料都在系統(tǒng)里面。其實(shí)現(xiàn)在大家很關(guān)注的一個(gè)公司的誠(chéng)信是否在賣(mài)客戶(hù)的信息，這個(gè)大家很恨的，確實(shí)我很恨。但是我相信阿里巴巴和萬(wàn)網(wǎng)我們都不會(huì)賣(mài)客戶(hù)，阿里巴巴是有一個(gè)口號(hào)“客戶(hù)第一，員工第二，股東第三”，永遠(yuǎn)把客戶(hù)放在第一位，其實(shí)萬(wàn)網(wǎng)也是一樣的。

　　博友：你有你們的渠道，阿里巴巴有它的渠道，將來(lái)整合如果在市場(chǎng)上出現(xiàn)矛盾的話(huà)，你和硅谷動(dòng)力和摩萬(wàn)的銷(xiāo)售市場(chǎng)上也會(huì)有很多沖突的地方，這塊將來(lái)用什么辦法解決？

　　張向東：未來(lái)業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，這個(gè)我想在未來(lái)的一些業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中各種各樣的情況都會(huì)出現(xiàn)，包括渠道方面的政策，一些潛在的存在的問(wèn)題可能都會(huì)有，但是我們覺(jué)得我們會(huì)有一個(gè)基本的出發(fā)點(diǎn)，也就是說(shuō)會(huì)使產(chǎn)業(yè)鏈健康，使得每一家公司扮演它適合扮演的角色，會(huì)使得健康發(fā)展大家產(chǎn)生一個(gè)共贏的結(jié)果，相信我們有能力把所有需要解決的矛盾解決好。具體什么樣的情況無(wú)法一概而論，得具體情況來(lái)看。

　　博友：張總講講自己的創(chuàng)業(yè)故事吧。

　　張向東：這個(gè)故事講起來(lái)比較長(zhǎng)，我記憶比較深刻的就是特別困難的時(shí)候，使人感覺(jué)到最難以忘記，我覺(jué)得一段時(shí)間在2000年左右的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很困惑。一方面不太理解別人在做什么，你可以看到那兒有一場(chǎng)花費(fèi)四百萬(wàn)的演出是為了吸引眼球，那邊又有一個(gè)什么樣免費(fèi)的注冊(cè)，只要注冊(cè)來(lái)了就給你什么什么禮物，我覺(jué)得這是我感到特困惑的。同時(shí)我們的經(jīng)營(yíng)壓力很大，因?yàn)閯e人都在燒錢(qián)，我們也不得不去做一些類(lèi)似于燒錢(qián)的事情。那時(shí)候燒錢(qián)燒的速度很快，我們?cè)趺茨軌蚪酉聛?lái)活下去，那段時(shí)間是最難忘的一段。當(dāng)時(shí)我天天看財(cái)務(wù)報(bào)表，我財(cái)務(wù)報(bào)表知識(shí)從那時(shí)候鞏固得特別強(qiáng)，我能夠糾正我們財(cái)務(wù)總監(jiān)在報(bào)表中的錯(cuò)誤，這個(gè)給我一個(gè)巨大壓力。因?yàn)槲倚枰滥抢锩婺膫€(gè)數(shù)是變化的，該正向的能不能多一點(diǎn)，該負(fù)向的能不能少一點(diǎn)。這個(gè)是當(dāng)時(shí)我的心力歷程，看報(bào)表壓縮費(fèi)用，想盡各種辦法使得公司能夠回到財(cái)務(wù)良性的軌道上來(lái)。當(dāng)時(shí)我開(kāi)全體會(huì)議面對(duì)大家，有點(diǎn)像今天的場(chǎng)景，大家瞪著眼睛看著我，經(jīng)常聽(tīng)到周?chē)墓静脝T、倒閉，大家都很驚恐。當(dāng)開(kāi)全體會(huì)議的時(shí)候大家很緊張，我面對(duì)大家，我告訴大家，我們的現(xiàn)狀是什么，我們需要怎么做才能夠渡過(guò)這樣一個(gè)困難，我覺(jué)得那段時(shí)間也是最成功的一段?？梢哉f(shuō)大家心氣特別一致，特別在這樣一個(gè)情況下最能體現(xiàn)出來(lái)哪些人跟你是一條心的，離心離德會(huì)在那個(gè)時(shí)候悄悄離開(kāi)，留下來(lái)的人都是決心要跟你拼到底，死也要死到一塊兒的，這個(gè)時(shí)候真是特別感人。那個(gè)時(shí)候也是最困難的，可是那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得確實(shí)有時(shí)候也是感覺(jué)很美好的過(guò)程。

　　后來(lái)說(shuō)心里話(huà)，我沒(méi)有那么摳財(cái)務(wù)報(bào)表，我覺(jué)得也是自我批評(píng)，我們良性了以后后來(lái)就沒(méi)那么天天去看財(cái)務(wù)報(bào)表，我覺(jué)得整個(gè)過(guò)程那個(gè)是最印象深刻的。

　　要說(shuō)更早一點(diǎn)的故事也是有點(diǎn)奇跡的感覺(jué)，那就是在于有點(diǎn)所謂的山窮水盡疑無(wú)路柳暗花明又一村的感覺(jué)，我在96年的時(shí)候干不下去了，我們想做的事情基本上都沒(méi)成，包括我們幫客戶(hù)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，以項(xiàng)目形態(tài)來(lái)存在的，你這個(gè)大公司我?guī)湍阕鰝€(gè)網(wǎng)站吧，這種模式都不成功。我們很快就要關(guān)門(mén)了，就在這個(gè)時(shí)候我們突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)域名生意可以做，而且發(fā)現(xiàn)這么多的品牌、上市公司，電視上天天廣告的那些公司他們的域名都被人搶住了，這個(gè)機(jī)會(huì)立刻來(lái)了，當(dāng)晚我就寫(xiě)一些東西拿給報(bào)紙，這個(gè)過(guò)程也是挺傳奇的事情。等于你艱苦地走啊走啊，再走下去覺(jué)得荒漠中就要被烤死了，再往前走了幾步發(fā)現(xiàn)綠洲就在前面，這是我們創(chuàng)業(yè)中幾個(gè)小的縮影，挺有意思。

　　后來(lái)我的經(jīng)歷中比較深刻的就是跟資本打交道的過(guò)程中，包括這次我們跟阿里巴巴的交易過(guò)程、談判的過(guò)程，雖然說(shuō)我覺(jué)得很坦然，可是我的身體不覺(jué)得坦然。什么概念？我自己覺(jué)得好像每一天白天過(guò)去了，可是到晚上的時(shí)候我的腦子還在轉(zhuǎn)，結(jié)果我自己不覺(jué)得疲憊，但是我的身體告訴我我已經(jīng)很疲憊了。我一生中還能經(jīng)過(guò)幾次這樣，我是不是還有下一次能扛過(guò)去，這個(gè)過(guò)程你的大腦成天在興奮過(guò)程中，可是你的身體狀態(tài)都不知道，有時(shí)候通過(guò)一個(gè)小小的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，我好像有點(diǎn)問(wèn)題。所以那天我一個(gè)同事說(shuō)，你如果今天回家還睡不著覺(jué)的話(huà)，那你可能有問(wèn)題了，你要去怎么怎么樣。我在去體會(huì)這樣的過(guò)程，我覺(jué)得是人生經(jīng)歷中相當(dāng)有意思相當(dāng)難忘的過(guò)程。

　　博友：張總能不能具體說(shuō)一下當(dāng)時(shí)的心情，是緊張興奮還是……

　　張向東：我的體會(huì)是這樣的，一開(kāi)始當(dāng)你有一個(gè)Idea的時(shí)候你是最激動(dòng)的最興奮的，當(dāng)結(jié)果拿出來(lái)的時(shí)候你覺(jué)得很平平常常了，當(dāng)你很餓的時(shí)候你去想象大餐會(huì)覺(jué)得很渴求，當(dāng)大餐擺到你面前的時(shí)候覺(jué)得很自然，就是這樣。當(dāng)簽完字了以后，我覺(jué)得應(yīng)該就是這樣了。

　　博友：馬云會(huì)插手你的管理嗎？

　　張向東：我們有一些管理上的設(shè)計(jì)，萬(wàn)網(wǎng)公司有自己的董事會(huì)，董事會(huì)下面有CEO管理層，董事會(huì)的構(gòu)成會(huì)有阿里巴巴的董事和萬(wàn)網(wǎng)原來(lái)的創(chuàng)始人董事，公司的管理結(jié)構(gòu)是這樣的來(lái)自于阿里巴巴管理會(huì)通過(guò)董事會(huì)的結(jié)構(gòu)下來(lái)。

　　博友：你們的銷(xiāo)售會(huì)交給阿里去做嗎？

　　張向東：不會(huì)，萬(wàn)網(wǎng)有自己的銷(xiāo)售。

　　博友：未來(lái)阿里是不是打入你們的核心團(tuán)隊(duì)徹底掌控萬(wàn)網(wǎng)，按照阿里的理念阿里的管理模式去發(fā)展，未來(lái)會(huì)不會(huì)有這么一個(gè)結(jié)果？

　　張向東：做間諜啊？我相信大家都會(huì)按照萬(wàn)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)最優(yōu)化的方式來(lái)發(fā)展，最大化、發(fā)展最快、發(fā)展最好的方向發(fā)展。

　　博友：馬云的性格肯定不會(huì)讓你們這么做，未來(lái)肯定會(huì)把核心抓住。馬云的性格就是這樣的，肯定不會(huì)以后給你們?nèi)f網(wǎng)太多的自主權(quán)。

　　張向東：朱镕基的性格也很犀利，但是他不可能跑到每個(gè)省做省長(zhǎng)，這個(gè)省長(zhǎng)做得好，這個(gè)省管得好治理得好國(guó)泰民安。最終結(jié)果導(dǎo)向，并不是說(shuō)我就犀利就要把所有人干掉，所有事我自己干。

　　博友：我02年03年沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候做了一段萬(wàn)網(wǎng)代理商的電話(huà)銷(xiāo)售，04年05年我們自己做網(wǎng)站的時(shí)候一段時(shí)間沒(méi)有收入，賣(mài)過(guò)一段時(shí)間域名空間。從07年我來(lái)北京之后創(chuàng)業(yè)有幾個(gè)網(wǎng)站出來(lái)就注冊(cè)一個(gè)公司注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)站，但是我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該也是代理商的，到期之后不主動(dòng)告訴我，經(jīng)常打不開(kāi)之后再打電話(huà)問(wèn)他什么情況，他說(shuō)你該續(xù)費(fèi)了。這幾年代理商做的和我們那時(shí)候做得差不多，沒(méi)什么進(jìn)步，希望萬(wàn)網(wǎng)對(duì)于代理商引擎上面加強(qiáng)一些，尤其續(xù)費(fèi)能夠及時(shí)通知我們，我做的網(wǎng)站比較小就是展示一下產(chǎn)品，域名也比較小，就是幾百塊錢(qián)一年，但是我希望提供更好的東西，未來(lái)如果我的產(chǎn)品做大了肯定也會(huì)繼續(xù)選擇我們的產(chǎn)品。

　　張向東：萬(wàn)網(wǎng)有直銷(xiāo)有渠道兩條線，您那兒可能是萬(wàn)網(wǎng)渠道的客戶(hù)，所以我們沒(méi)有辦法接觸到你，我們跟代理商之間也有一種契約關(guān)系，不能越過(guò)他們跟我們的間接客戶(hù)聯(lián)系。

　　博友：加強(qiáng)對(duì)代理商的管理，就這么一個(gè)小的建議。

　　博友：萬(wàn)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力能不能分享一下包括怎么發(fā)展代理商和直銷(xiāo)，之間的關(guān)系怎么樣？另外產(chǎn)品內(nèi)在的怎么發(fā)展？第三，市場(chǎng)定位和同樣的服務(wù)商是怎么區(qū)別開(kāi)來(lái)，你站在頂尖的位置。

　　張向東：怎么使你的企業(yè)區(qū)別于你的同際，這個(gè)也是重要的一點(diǎn)，誰(shuí)都想做到差異化使你的品牌不同于別人，這是我們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)以來(lái)想實(shí)現(xiàn)的，也沒(méi)有什么特別多的訣竅。最重要的就是誠(chéng)信，每個(gè)客戶(hù)讓他感覺(jué)到你對(duì)他是真誠(chéng)的，你沒(méi)有騙他，你給他提供服務(wù)是你承諾的能夠兌現(xiàn)的，這個(gè)是最重要的。你在客戶(hù)心中的這種信任是通過(guò)時(shí)間積累起來(lái)的。

　　其次，很重要的是創(chuàng)新，能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)平臺(tái)很多方面能夠體現(xiàn)出來(lái)你領(lǐng)先的意識(shí)和實(shí)現(xiàn)的能力，逐步實(shí)現(xiàn)差異化。

　　再有，能夠建立起來(lái)有效的能夠支撐你運(yùn)作的體系，包括管理體系和內(nèi)部的運(yùn)作流程體系，這些都能夠幫助你越來(lái)越強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)品牌差異化。另外平衡你的成長(zhǎng)性和收益之間的矛盾，有的時(shí)候這個(gè)不太好做到，有公司靠燒錢(qián)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，投資人會(huì)有擔(dān)心，但是有的公司只關(guān)注利潤(rùn)沒(méi)有成長(zhǎng)，那么投資人也不滿(mǎn)意。所以要在這兩者之間找到一個(gè)平衡，既能夠快速發(fā)展，又能夠保證有足夠強(qiáng)的收益能力，這個(gè)也是特別重要的。

　　第二個(gè)問(wèn)題，渠道方面的管理方法。你再說(shuō)一下問(wèn)題。

　　博友：渠道的普建也是有幾種方法的，一種要代理商押錢(qián)這種。另外代理商想跟著你一起做，畢竟它的一個(gè)域名比較小，30多塊錢(qián)，你怎么樣能夠吸引這些全國(guó)各地的代理商跟著你一起做這個(gè)事情。

　　張向東：其實(shí)做渠道也挺難的，特別你的產(chǎn)品跟別人差異化比較小的時(shí)候這個(gè)相當(dāng)困難，所以我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)我們不硬拉著客戶(hù)硬拉著渠道說(shuō)你給我們多少預(yù)付款，你的款不能退必須你消費(fèi)，你沒(méi)有消費(fèi)你都可以拿回去，這個(gè)也是體現(xiàn)我剛才說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題，我對(duì)你是真誠(chéng)的，我不差你這個(gè)錢(qián)。

　　第二，真正幫助客戶(hù)幫他去做銷(xiāo)售，比如他不會(huì)賣(mài)的時(shí)候你怎么能幫他，另外在價(jià)值鏈上要幫他設(shè)計(jì)，只是代銷(xiāo)的角色恐怕價(jià)值不是很強(qiáng)，你能不能給客戶(hù)提供一些更多的增值服務(wù)。同時(shí)也需要有一些有力度的渠道策略管理，這個(gè)我們有蠻強(qiáng)的渠道管理方面的體系。

　　最后一個(gè)問(wèn)題，萬(wàn)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。我覺(jué)得萬(wàn)網(wǎng)我們通過(guò)多年的積累形成了一個(gè)非常強(qiáng)的內(nèi)部運(yùn)作體系，我們要實(shí)現(xiàn)什么無(wú)論是產(chǎn)品的推出還是一些更新或者是一些營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃，我們都能夠有效地去實(shí)施，并且展現(xiàn)出來(lái)整個(gè)銷(xiāo)售效率和內(nèi)部的工作效率都非常好，這樣也正好能夠平衡了我們想達(dá)到的既能夠往前走又不至于說(shuō)后面拖累太大這樣的狀態(tài)。

　　博友：張總，如果百度和阿里巴巴同時(shí)向您伸出橄欖枝，您會(huì)有怎樣的傾向？你覺(jué)得百度和阿里巴巴能夠給你帶來(lái)的幫助有多大，你更傾向于和哪家合作，你更傾向于得到這兩家哪家的幫助？

　　張向東：這個(gè)問(wèn)題說(shuō)了以后我覺(jué)得可能要得罪人了，百度是很優(yōu)秀的公司，它在自己想做的領(lǐng)域里面做得很好，并且現(xiàn)在也證明了它的財(cái)務(wù)實(shí)力非常強(qiáng)，所以它想做到的事情也可以通過(guò)收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。阿里巴巴我非常敬重這個(gè)企業(yè)，我覺(jué)得它的文化，它的發(fā)展理念，它的未來(lái)愿景和萬(wàn)網(wǎng)非常相似，跟誰(shuí)能夠有最終的姻緣，我覺(jué)得也有點(diǎn)緣分吧，這個(gè)就沒(méi)辦法說(shuō)。假如怎么樣怎么樣，這個(gè)我也不知道。

　　博友：您認(rèn)為IDC是不是像萬(wàn)網(wǎng)一樣跟這些互聯(lián)網(wǎng)大頭合作，要不然就沒(méi)法生存了？

　　張向東：一個(gè)世界永遠(yuǎn)不是靜止的，那么一個(gè)行業(yè)它也會(huì)不斷在變化，所以如果說(shuō)IDC行業(yè)的話(huà)過(guò)去是相對(duì)獨(dú)立的行業(yè)的話(huà)，也許現(xiàn)在正意味著變革變化，我不知道未來(lái)IDC會(huì)不會(huì)都被別的大公司給收購(gòu)了，但是我想至少這個(gè)現(xiàn)象會(huì)一個(gè)一個(gè)的發(fā)生，最終的結(jié)局怎么樣我也不知道。

　　博友：淘寶有一個(gè)域名注冊(cè)代理服務(wù)，阿里巴巴自己也有這個(gè)，以后互聯(lián)網(wǎng)公司也需要這些IDC服務(wù)提供給自己的用戶(hù)像百度、騰訊肯定也會(huì)有這樣一些需求給用戶(hù)，因?yàn)樾枰患襂DC。

　　張向東：從直接回答這個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，百度需要一個(gè)IDC就建一個(gè)IDC就完了，沒(méi)必要通過(guò)收購(gòu)實(shí)現(xiàn)。它收購(gòu)一個(gè)IDC公司一定有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，有更多價(jià)值的考慮。

　　博友：現(xiàn)在萬(wàn)網(wǎng)和3721有沒(méi)有差異性？對(duì)于用戶(hù)和渠道方面。

　　張向東：為什么把萬(wàn)網(wǎng)和3721相比呢？3721現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有太多影響力了。

　　博友：3721當(dāng)時(shí)中文域名是爆炸式的增長(zhǎng)，是渠道做得非常猛還是某個(gè)地方非常有核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以它會(huì)有爆炸性的增長(zhǎng)？

　　張向東：想讓我評(píng)價(jià)一下3721是怎么成功的嗎？

　　博友：它們的渠道是不是和你現(xiàn)在的渠道是一樣的？建立的模式。

　　張向東：我覺(jué)得有相似的地方也有不一樣的地方，3721它的渠道確實(shí)還是蠻有管理的，我過(guò)去了解一些，它的渠道管理還是挺有辦法的。3721是純渠道的，自己不做直接客戶(hù)的，所以說(shuō)它確實(shí)靠渠道來(lái)發(fā)展起來(lái)的。

　　博友：剛才您談到了萬(wàn)網(wǎng)的一些歷史，其實(shí)給我的感覺(jué)，因?yàn)槲医佑|萬(wàn)網(wǎng)時(shí)間也比較長(zhǎng)，從2000年左右，給我感覺(jué)萬(wàn)網(wǎng)不是一個(gè)討巧的公司，說(shuō)這個(gè)其實(shí)是也來(lái)頭的。比如在每次互聯(lián)網(wǎng)業(yè)好IT業(yè)界的發(fā)展浪潮的時(shí)候，萬(wàn)網(wǎng)還是按部就班在做它的事情不像比如某些廠商推一些什么云組機(jī)等等。從這個(gè)角度來(lái)講，因?yàn)榘⒗锇桶婉R云是另外一種風(fēng)格的公司或者人物，那么從這個(gè)角度來(lái)講，萬(wàn)網(wǎng)和阿里巴巴在融合方面會(huì)不會(huì)有一些問(wèn)題？今天早上我特別早收到萬(wàn)網(wǎng)的一封告示，特意告訴我們會(huì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，這個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)剛才談了很多，但是沒(méi)有具體告訴我們信號(hào)，這個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)阿里巴巴會(huì)不會(huì)給你們提供具體戰(zhàn)略方面的指導(dǎo)？

　　張向東：您有幾方面的意思，一個(gè)是萬(wàn)網(wǎng)不是一個(gè)討巧的公司，阿里巴巴似乎是一個(gè)討巧的公司，你們之間會(huì)不會(huì)有矛盾。如果說(shuō)趕潮流叫討巧的話(huà)，我們也不是說(shuō)我們對(duì)于任何潮流都無(wú)動(dòng)于衷，萬(wàn)網(wǎng)有自己的判斷，看上去客觀來(lái)說(shuō)我們沒(méi)有響應(yīng)那么快，但是我們不會(huì)對(duì)所有的事情都不響應(yīng)。因此我們會(huì)非常敏感去判斷每一件新的事情的出現(xiàn)，然后判斷對(duì)我們的客戶(hù)產(chǎn)生潛在的影響是什么。從這一點(diǎn)來(lái)講，我并不覺(jué)得阿里巴巴和萬(wàn)網(wǎng)在對(duì)于新事物出現(xiàn)的時(shí)候有不同的反應(yīng)過(guò)程和完全不同的行為。

　　我們首先對(duì)于用戶(hù)負(fù)責(zé)的角度我們告訴用戶(hù)發(fā)生了什么，用戶(hù)肯定會(huì)想你給我的服務(wù)會(huì)怎么變化，是往好了變還是往不好了變。我們想傳遞的聲音，我們既然去做這個(gè)事情，我們肯定認(rèn)為這是一個(gè)好事，這個(gè)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)更好的價(jià)值或者更好質(zhì)量的服務(wù)，所以我們告訴大家客戶(hù)有這樣的信息傳達(dá)。事實(shí)上這不是一個(gè)空洞的承諾，所以我們?cè)敢庾鲞@個(gè)事情肯定是后面有血有肉有內(nèi)容的會(huì)提供給我們的客戶(hù)。具體來(lái)講，我覺(jué)得我們很快有很多的舉措大家會(huì)感覺(jué)得到，一個(gè)我們會(huì)在現(xiàn)有產(chǎn)品的性能價(jià)格比上不斷提升，無(wú)論是性能還是質(zhì)量，這個(gè)是我們今后下大工夫做大投資來(lái)做的。前面我講了我們其實(shí)不差錢(qián)，我們差的是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，現(xiàn)在我們獲得了，我們之后會(huì)加大我們的手筆。給客戶(hù)帶來(lái)會(huì)是更多的有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)我們覺(jué)得也會(huì)更多幫助我們的客戶(hù)來(lái)應(yīng)用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)自己的夢(mèng)想。

　　博友：你們那款產(chǎn)品在電子商務(wù)方面的網(wǎng)站做得很早，但是一直沒(méi)有什么動(dòng)靜，最近好像又改成側(cè)重搜索的，您介紹一下這款產(chǎn)品。

　　張向東：那個(gè)叫買(mǎi)麥網(wǎng)，現(xiàn)在可以看到，那個(gè)是一個(gè)表現(xiàn)可以切換的，你切換成搜索就像百度一樣，你切換成大界面看上去就像一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一樣。我們?cè)谫I(mǎi)麥網(wǎng)里面下了蠻大工夫，體現(xiàn)了蠻多跟別的網(wǎng)站不同的特色，希望借助這個(gè)平臺(tái)給我們?nèi)f網(wǎng)的客戶(hù)帶來(lái)一些商機(jī)，客戶(hù)相互之間好像是一個(gè)SNS之間的社區(qū)。您說(shuō)沒(méi)有什么動(dòng)靜，我們?cè)谀?jīng)營(yíng)，也不收費(fèi)，積累客戶(hù)對(duì)它的體驗(yàn)，不斷改進(jìn)。

　　博友：接下來(lái)的產(chǎn)品會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？

　　張向東：您可能是買(mǎi)麥網(wǎng)的客戶(hù)，所以特別關(guān)心。買(mǎi)麥網(wǎng)和阿里巴巴B2B的平臺(tái)之間會(huì)有一些關(guān)聯(lián)，我們?cè)谥髸?huì)研究我們?cè)趺窗堰@兩個(gè)之間的信息讓它能夠聯(lián)通起來(lái)，讓兩邊的客戶(hù)都能分享到對(duì)面那邊更多有價(jià)值的東西。